こんにちはレディチアです(^_^)♪
いきなりですがみなさん、アフターカウンセリングでしっかりクロージングするって難しく考えておられませんか？
先日サロンオーナーさんとお話をしていてこんな悩みを打ち明けられました。
どうでしょうか？
みなさんにも心当たりがあるのではないでしょうか。
今回はそのような悩みに対して、自然にアフターカウンセリングからクロージングまで持っていくテクニックについてお話していきます！
まず結論ですが
・アフターカウンセリングでは主導権を握る
こちらをしっかりと頭に入れてスタッフと共有しましょう。
Contents
アフターカウンセリングとは？
最初にアフターカウンセリングとは何かをおさらいしておきましょう(^_^)
アフターカウンセリングとは施術が終わったあとに、お客様と施術効果を確認したり今後に関して話し合うことです。
このアフターカウンセリングがあることで、今後の施術のアドバイスや次のエステの予約まで繋げるので大変重要です。
なんとなくカウンセリングをしてしまうと、施術の効果の確認や次の予約もしてもらえずにエステサロンの利益にもなりません。
それからここも重要なんですが、エステサロンの価値って技術だけではなくアフターフォローにかかっているとも言えます。
アフターカウンセリングの3つのポイントとは？
そんな重要なアフターカウンセリングですが、抑えておきたい3つのポイントがあります。
2.肯定的な回答をもらう質問術!
3.説明には逃げ道を！
これらの3つを抑えておくとクロージング率が高まります。
はい、ではそれぞれ詳しくみていきましょう⭐️
効果を一緒に確認！
では1つ目のポイントである「効果を一緒に確認」についてです。
こちらのポイントですが、施術が終わってからまずはお客様と一緒に効果を確認することです。
その際ですが、みなさんやっておられるとは思いますがしっかりとお客様を褒めることを忘れないようにしてください。
褒め方ですが、「毛穴が引き締まりましたね！肌が白くなっていますよ！」など効果を確認しつつしっかりと施術の効果があることをお伝えするようにしましょう。
肯定的な回答をもらう質問術
そして2つ目のポイントが、「肯定的な回答をもらう質問術」になります。
こちらは少しテクニックが必要ですが...
簡単にいうとYesをもらう質問方法です。
質問にはふた通りの型があります。
- オープンクエスチョン
- クローズドクエスチョン
オープンクエスチョンとは、「はい」や「いいえ」では答えられない質問です。
A:昨日は仕事が終わったあと、友人たちとご飯を食べに行きました。
みたいな質問です。
逆にクローズドクエスチョンは「はい」か「いいえ」で答える質問です。
Q:ここは痛いですか？
A:はいorいいえ
となります。なので、ここで使うべき質問の型はクローズドクエスチョンです！
例えば...
「どうでしたか？」
だけだといろいろ話をさせてしまいますよね。
ですが...
「どうでしたか？気持ちよかったですか？」
とクローズドクエスチョンを用いれば「はい」と言わせやすくなります。
つまり肯定的な質問の後に、「口角上がってますね！」、「はい」などのようにはいを３〜４回ほど質問しましょう。
説明をする際に逃げ道を
さあ最後のポイントですが、それが「説明をする際に逃げ道を」です。
1つ目と2つ目のポイントの後、次の予約や契約の話をしてください。
クロージングのやり方としましては、「皆さんにもご説明をしているのですが、〇〇様にも説明させてください」といった感じでエステサロンでおすすめのコースの提案をします。
「こうゆうコースが当店ではおすすめとなっています。もし、次回コースで来られる際には（カレンダーを出して）◯月◯日が良いですよ。」
という流れですね。
相手もスケジュールを確認をし始めますと、だいたい８割くらいの方はOKをしてくれます。
ここでしっかりとクロージングをしましょう。
また「その日が無理でも、2−3日ずらしたとしても、効果はほぼ変わらないですよー。」
と、あくまでも自然に次回の予約に繋げられます。
やってはいけないポイントがありまして、「どうしますか？」とは聞かないことです。
これだと「うーん、ちょっと家に帰ってから考えます。」となりクロージングが失敗してしまいます。
いろいろな読者さんに、「こういったサロンの経営ってどうでしょうか？」などご質問をいただきますが、ブログでは言えないこともたくさんあります。
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アフターカウンセリングでは主導権を
アフターカウンセリングでは主導権を握ろう。
これはこちらが提案して、こちらがしっかりとお客様が能動的に答えてくれている状態が理想です。
ですが気をつけたいのが、押し付けにならないようにしましょう。
知識が少ないと主導権も取れないので、しっかりと日々勉強しながらクロージングまで持っていきましょう♪
エステサロンのアフターカウンセリングまとめ
以上が、エステサロンにおけるアフターカウンセリングからクロージングまでの流れになります。
この流れに沿ってアフターカウンセリングをしていけば、押し付けているような雰囲気ではなく自然と
お客様から満足していただけるような回答が得られます。
そのために
・アフターカウンセリングでは主導権を握る
こちらをスタッフと共有してサロン内でロールプレイングしながら練習しておきましょう。
今までクロージングが苦手だったとしても大丈夫ですよ！
自信を持ってお客様との対応をしてくださいね。
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